Как ставить конкурентные цены на туры, не урезая маржу

Как ставить конкурентные цены на туры, не урезая маржу

Когда клиент сравнивает вашу цену с конкурентом и ваша выше, инстинкт её сбросить. Это ощущается очевидным способом выиграть бронь, и иногда работает. Но цена как ваше единственное оружие это ловушка, ведь всегда есть кто-то, готовый пойти ниже, и каждый срез идёт прямо из маржи, что держит ваше агентство живым. Агентство, что конкурирует только по цене, в гонке, что не может выиграть, против соперников, что рады терять деньги, чтобы забрать бронь у вас.

Хорошая новость в том, что цена редко единственное, что клиент взвешивает, даже когда говорит, что так. Большинство путешественников не ищут самую дешёвую поездку; они ищут уверенность, что получают честную сделку и хороший сервис. Этот разрыв, между самой низкой ценой и честной ценой, подкреплённой доверием, и есть где агентство остаётся конкурентным, не отдавая маржу.

Почему срезать цену проигрышная игра

Конкуренция только по цене тихо вредит бизнесу несколькими способами сразу, ни один из которых не очевиден в момент, когда вы скидываете, чтобы выиграть одну бронь.

• Всегда есть кто-то дешевле

  До какой цены вы ни сбросите, конкурент может сбросить ниже, так что ценовая конкуренция это гонка без финиша и победителя.

• Это учит клиентов торговаться

  Скиньте раз, и клиент учится, что ваша цена договорная, так что каждая будущая сделка начинается с требования меньше.

• Это привлекает не тех клиентов

  Самая дешёвая цена тянет самых требовательных, наименее лояльных покупателей, что уходят в момент, когда кто-то чуть дешевле.

• Это разъедает маржу, на которой вы живёте

  Каждый срез из прибыли, и пара скидок может превратить здоровую бронь в едва покрывающую затраты.

За что клиенты реально платят

Стоит быть точным в том, что путешественник реально покупает, ведь это редко просто рейс и отель по самому низкому числу. Они покупают уверенность: что поездка хорошо устроена, что кто-то надёжный поможет, если что-то пойдёт не так, что их не оставят брошенными или удивлёнными. Чуть более высокая цена от агентства, что отвечает быстро, выглядит профессионально и ясно знает своё дело, часто бьёт более дешёвое, что ощущается неуверенным, ведь клиент платит за то, чтобы не пришлось волноваться.

Поэтому два агентства могут продавать ровно ту же поездку по разным ценам, и более дорогое всё равно выигрывает. Дешёвое агентство продаёт транзакцию; более дорогое продаёт спокойствие. Когда клиент доверяет, что вы хорошо проведёте его поездку, разница в цене перестаёт быть всем решением и становится одним фактором из нескольких, что ровно там, где вы хотите её.

Это и объясняет, почему гнаться за охотниками за скидками часто плохая стратегия. Клиенты, привлечённые чисто самой низкой ценой, это те, что вероятнее всего уйдут к следующему дешевле и меньше всего ценят сервис, что вы даёте. Конкуренция на доверии привлекает лучшего клиента: того, кто платит честную цену, остаётся и рекомендует вас, что куда ценнее со временем, чем вереница разовых искателей скидок.

Способы конкурировать, не урезая маржу

Оставаться конкурентным не требует быть самым дешёвым. Это требует дать клиенту причины выбрать вас, что не имеют ничего общего со сбриванием цены.

• Отвечайте быстрее и лучше

  Быстрый, ясный, полезный ответ стоит большинству клиентов больше маленькой скидки, и он ничего не стоит вам в марже.

• Сделайте опыт без усилий

  Лёгкая оплата, ясные документы и гладкий процесс оправдывают честную цену, убирая всё трение, что более дешёвый соперник оставляет.

• Добавляйте ценность, не только срезы

  Добавьте полезный экстра или более гладкое устройство вместо сброса цены, так что клиент чувствует, что получил больше, не меньше заплатил.

• Будьте ясны и честны о цене

  Прозрачная, честная цена без скрытых сюрпризов строит доверие, что позволяет клиенту выбрать вас над размытым дешёвым КП.

Гонка ко дну против конкуренции на ценности

Знайте реальную маржу до того, как скидывать

Вы не можете ставить конкурентные цены, если не знаете, что каждая бронь реально вам стоит. Многие агентства скидывают вслепую, сбривая цену, чтобы выиграть сделку, не зная, покрывает ли оставшаяся маржа их затраты, и изредка продавая в убыток, не осознавая. Прежде чем умно конкурировать по цене, надо знать реальную маржу на каждой поездке: стоимость поставщика, вовлечённое время и что остаётся прибылью. Лишь тогда вы отличите скидку, что можете позволить, от той, что тихо стоит вам денег.

Здесь встречаются ценообразование и организованный вид вашего бизнеса. Когда вы видите свои реальные затраты и маржу ясно, вы ведёте переговоры с силой: знаете точно, как далеко можете двигаться по цене, не вредя бизнесу, и когда держаться твёрдо и продавать на ценности. Агентства, что хорошо ценят, не те, что гадают; это те, что знают свои числа и конкурируют на доверии, а не на отдаче маржи. Если хотите ясную видимость своей реальной маржи, чтобы ставить конкурентные цены, не истекая прибылью, свяжитесь с нами для бесплатной консультации.