Как ставить агентам планы продаж и отслеживать их автоматически
У планов продаж во многих агентствах плохая репутация, и обычно по делу. Их ставят слишком высоко и игнорируют, или слишком низко и они бессмысленны, или берут с потолка и злятся на них. План, сделанный плохо, демотивирует ровно тех, кого должен был подтолкнуть. Сделанный хорошо, он делает обратное, даёт агенту ясную цель и радость её достижения.
Разница не в том, насколько амбициозна цифра. А в том, справедлив ли план, виден ли он и отслеживается ли без превращения менеджера в зануду.
Стройте план на реальной истории, а не на надежде
Самая частая ошибка ставить план на том, что владелец хотел бы увидеть. Справедливый план начинается с того, что реально было. Посмотрите, сколько агент забронировал за последние месяцы, и поставьте цель, что разумный шаг вверх, достаточно, чтобы тянуться, но не настолько, чтобы с первого дня казалась невозможной. План, что агент про себя считает недостижимым, это план, ради которого он перестаёт стараться на второй неделе.
План, что агент считает справедливым, становится целью. План, что он считает невозможным, становится оправданием. Сама цифра важна меньше, чем вера в то, что её можно достичь.
Выберите правильную цель для плана
То, что вы меряете, формирует поведение агентов, так что выбирайте внимательно. Неверная цель тихо толкает людей к неверной работе.
План только на число броней толкает агентов к дешёвым быстрым продажам и прочь от терпеливой работы по закрытию дорогой поездки. План на выручку может соблазнить сильными скидками лишь ради большой цифры. Более здоровый план часто сочетает цель по выручке с целью по конверсии, чтобы агента награждали и за хорошую продажу, и за то, что он не растратил данные ему лиды. Подгоняйте план под поведение, что вам реально нужно.
Держите его личным, где можете. Общий план на очень разных агентов несправедлив, ведь один ведёт тёплые рекомендации, а другой холодные заявки с сайта. Планы, что учитывают лиды каждого агента, ощущаются справедливыми, а за справедливыми планами люди реально гонятся.
Отслеживайте автоматически, а не допросом
План, что никто не видит, уже наполовину мёртв. Агентам нужно знать, где они стоят, не спрашивая, а менеджерам нужна картина без выбивания обновлений. Когда каждая бронь фиксируется по факту, прогресс каждого агента к плану обновляется сам, и один взгляд показывает всю команду разом:
Старый путь, спрашивать у каждого агента его цифры, тратит время и приглашает оптимистичное округление. Путь получше это система, где цифры всегда актуальны и ни за кем не нужно гоняться за ними.
Когда прогресс виден и автоматичен, динамика меняется. Агенты сами проверяют своё положение и поднажимают в последнюю неделю месяца. Менеджеры тратят время на обучение отстающих, а не на сбор цифр. План перестаёт быть месячной конфронтацией и становится тихим общим табло.
Пересматривайте и переустанавливайте, а не ставьте и забывайте
План не то, что ставят в январе и забывают. Рынки сдвигаются, сезоны меняются, и обстоятельства агента меняются, так что цифра, что была справедлива весной, может быть жестокой в тихий зимний месяц или слишком лёгкой в пиковый. Пересматривайте планы каждый квартал, правьте их под сезон и под то, как идут лиды, и объясняйте изменение. Агент, что видит, как планы двигаются с реальностью, доверяет им; тот, кого держат на цифре для другого сезона, тихо сдаётся.
Переустановка не то же, что снижение. Иногда честный ход поднять план, что агент легко закрывал, ведь незадачливая цель так же демотивирует, как невозможная. Смысл пересмотра в справедливости в обе стороны, держать план реальной растяжкой, что всё ещё ощущается достижимой. Этот баланс и держит план мотиватором, а не цифрой на стене, на которую никто не смотрит.
Награждайте усилия, что цифры упускают
Планы ловят результаты, но не всё важное проступает в числе броней. Агент, что терпеливо спас разъярённого клиента, наставил новичка или разобрал муторные возвраты, которых никто не хотел, может не дотянуть до своей цифры, делая работу, что держит агентство вместе. Менеджер, что смотрит только на план, упускает всё это, а лучшие люди замечают, когда их самая тяжёлая работа остаётся незамеченной.
Так что пусть автоматическое отслеживание ведёт цифры, а время, что оно освобождает, тратьте на то, чтобы замечать остальное. Признавайте усилие, рост и тихий вклад наряду с итогами. План работает лучше всего как один вход в то, как вы понимаете агента, а не весь приговор. Агентства, что удерживают лучших людей, это те, что бьют свои цифры и всё равно видят человека за ними.
Если хотите справедливые планы агентов, что обновляются автоматически из ваших броней, чтобы мотивация шла на фактах, а не на нытье, свяжитесь с нами для бесплатной консультации.
